Loading...
24 de setembro de 2013

Pricing – Abordagem estratégica – Parte 3

balanced-scorecardUma vez definida a estratégia e método de formação de preço e fator de lucratividade é chegado o momento de se implantar efetivamente o conceito de pricing. Primeiramente, cabe lembrar que além de se ter uma conscientização total de envolvimento de todas as partes e níveis da empresa, é preciso que a diretoria tenha propósitos claros e muito bem deifnidos para então ter um engajamento melhor com as demais áreas, como marketing, vendas, financeiro e etc.

O primeiro passo então é nomear um comitê executivo responsável pelo projeto que envolva todas as áreas afins: diretores executivo, comercial e de marketing, responsáveis pelos departamentos da empresa – todos, desde atendimento ao cliente, passando por produtos, planejamento e TI, etc. Esse comitê, comado à uma pessoa especialista em gestão e marketing que irá então desenvolver e aplicar toda a estratégia e consequente implementação do pricing. Deve-se levar em consideração durante esse processo alguns pontos importantes, como a estratégia de preços, política comercial, segmentação de clientes, posicionamento da marca e dos produtos e o método de formação de preços praticados.

Cabe dizer que, a principal diferença entre a fixação de preços convencional e a estratégica é que nessa é possível levar em conta todas as condições do mercado e tecnologias existentes de maneira a gerenciar crises e mudanças existentes. A precificação estratégica envolve um processo de coordenação de decisões inter relacionadas de diversas áreas. Por isso falamos no envolvimento de todos os setores da empresa para que ela seja feita. É necessário assim uma mudança completa de como as coisas são feitas e pensadas já que envolve diversas pessoas e pensamentos nas decisões dos preços a ser praticados.

Como já comentamos antes, fazer a precificação assim é mais trabalhoso, mas gera mais resultado que as maneiras mais tradicionais como colocar uma margem de lucro fixa ou ainda basear-se na concorrência. Com a precificaçãp estratégica é possível “jogar” mais e conseguir casar os conceitos de quanto vale o produto com o quanto se pagaria por ele, conseguindo ainda, com os devidos estudos melhorar o valor desses bens de consumo, através de campanhas e estudos de caso.