Planejar é associar dois pontos básicos: primeiro, onde se pretende chegar e o segundo: qual o prazo para que isto aconteça. Atendidas essas premissas, a etapa seguinte é a formulação do plano de trabalho. É importante compreender que não existe um projeto pronto, onde se aplica uma fórmula e os resultados aparecem. O que há é uma linha mestra, uma metodologia , que deverá ser adequada à realidade de cada empresa.

Um planejamento comercial envolve vários processos e pode ser feito em partes, como módulos, ou atuando em um todo, no conjunto. Podemos citar alguns pontos importantes olhando sob dois aspectos. O primeiro, para dentro da empresa: diagnóstico, formação de equipe, treinamento, adequação de praças, critérios de desempenho, monitoramento e reuniões de venda.

O segundo, olhando para fora da empresa: potencial de mercado, concorrentes e PDVs (Pontos de venda). Cada um desses itens abre um leque de pontos a serem analisados e, principalmente, questões a serem respondidas.

Seguindo a linha de raciocínio, também não há uma padronização, mas o melhor é começar com uma análise completa da atual situação comercial da empresa fazendo um levantamento de dados para que se possa realizar um diagnóstico.

Ele é fundamental para medir a distância entre a realidade em que a empresa se encontra e o seu objetivo final. Quanto maior a distância, maior é a necessidade de investimentos, de prazos, planejamento e ações.

Ao fazer um planejamento comercial a empresa toma conta da sua realidade e evidencia os pontos a serem melhorados, tornando-se mais eficiente e competitiva. A necessidade de aumentar a receita é vital para todas as empresas e ela precisa vir com qualidade, o planejamento pode auxiliar neste aspecto. O planejar é como se a empresa preparasse o terreno, adequando-o às suas necessidades antes de utilizá-lo.