Marketing de Informações Para o Varejo – Método Zapros-LM Parte 5

Marketing de Informações Para o Varejo – Método Zapros-LM Parte 5

Uma vez apresentada a situação em que está funcionando o CDL-Rio, é chegado o momento no nosso estudo de caso de definir quais são os critérios e regras para a criação da Matriz de Decisão (MD). Primeiramente, cabe lembrar que para que um problema seja considerado complexo, ele deve ter ao menos duas alternativas a serem avaliadas. Colocando isso na mesa, os envolvidos na decisão chegaram a seguinte tabela de critérios:
1- Critério de composição de lojas: diz respeito à quantidade de pontos de venda e classifica essa distribuição em três categorias, tais sejam a quantidade de pontos de venda, a localização e o público alvo. Com esses critérios em mãos, os envolvidos definiram que o interessado em participar do CDL-Rio deve ter ao menos três lojas, e que não preencher esse critério já o colocaria fora de cogitação. Cabe dizer que essa postura conservadora foi tomada pois o CDL-Rio já está consolidado no mercado e não passa por apertos financeiros, o que se ocorresse provavelmente traria um diferente posicionamento. Além disso, cabe dizer que, da maneira como esses critérios foram colocados, é possível que conforme os cenários se modifiquem, as perguntas podem ter diferentes respostas e assim produzirá diferentes resultados. Aí o porque de esse tipo de análise estar sendo sempre repetida.
2- Critério da tecnologia, que pode ser classificado como possui, carente ou não possui. Esse critério é importante para avaliar o produto gestão de crédito e ver se ele atende ao que se propõe. No caso de o pretendente a participar do CDL-Rio esteja classificado como ‘não possui’, a implantação é dificultada e assim o CDL-Rio já se posiciona contrariamente à sua participação no grupo.
3- Critério Risco de Crédito, que se subdivide em três tipos: aceita, pensa em aceitar e não aceita. Seguindo a mesma linha de raciocínio do critério da tecnologia, o que não aceita riscos já está fora da associação, vez que demanda de muito esforço para ser convencido de assumir riscos e/ou confiar sua administração de crédito à terceiros.
Critério do Domínio de Análise de Crédito, também dividido em três gradações: possui, terceiriza e não possui. E novamente seguindo o mesmo raciocínio, os que não possuem esse tipo de domínio estão fora da associação, que que o CDL-Rio busca por empresas que saibam gerir e conheçam o produto Gestão de Crédito.
Tipos de barreiras do ponto de venda: podem ser transponíveis (consiedrado adequado) ,transponíveis com custos (que pode ser adequar) e intransponíveis ( abandona-se o perfil do cliente por não ser interessante do ponto de vista da associação).
Critério da condição do cliente: excelente pagador, bom pagador e mau pagador. Por evidente que o mau pagador é inicialmente desconsiderado.
Os critérios estabelecidos, é feito o confronto das alternativas e então estabelecidos critérios de escolha para cada cruzamento de informações e então a avaliação de quem é ou não apto a estar na associação. É importante dizer que o caminho escolhido na época é decorrente do juízo pessoal do decisor dentro do contexto em que o CDL-Rio se encontrava.

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GERALDO VEIGA

Diretor Executivo da Duplo Foco

Diretor Executivo da Duplo Foco
Construiu sua carreira profissional entre São Paulo e Rio de Janeiro, nas áreas de serviços Financeiros, Construção Civil, Bens de Consumo, Telecomunicações e Tecnologia da Informação. Possui mais de 25 anos de atuação empresarial definindo e implantando ações de estratégias empresariais em Marketing e Finanças. Administrador pela Escola Superior de Administração de Negócios (FEI-SP), com MBA em Marketing de Serviços e MBA em Gestão de Negócios TI pela FGV-RJ. É Mestre em Administração de Empresas pelo Ibmec-RJ (MsC) com especialização pela UFRJ- Coope-Crie em Web Intelligence e Analítica de Dados. Atualmente produzindo artigos na linha de pesquisa do campo da gestão e visualização de dados para empresas e novos produtos.

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