Uma melhor maneira de compreender como o método ZAPROS é aplicado é na prática, ou, como faremos agora através de um estudo de caso. O Clube de Diretores Lojistas do Rio de Janeiro (CDL-Rio), atua desde 1955 como um grande banco de dados com informações de e sobre as empresas do comércio do Rio que alimentam e utilizam essas informações conforme lhes for conveniente. Esse banco de dados é composto por hardwares atuais e está integrado com outras três entidades, formando então a Rede Nacional de Informações Comerciais-RENIC, onde há troca diária de informações a fim de manter essa base de dados plenamente integrada.
Como prestador de serviços – uma vez que fornece informações comerciais ao comércio – o CDL-Rio necessita de uma estrutura funcional e que se mantenha. Assim, se divide em dois ramos de atuação distintos: a administração/venda de informação para empresas e a representação dos interesses do comércio junto aos poderes municipal, estadual e federal. Desse modo, para cobrir os seus custos operacionais, precisa manter seus clientes/associados ativos e contar com a menor taxa de inadimplência possível, vez que isso que sustenta o negócio. Temos aí então a necessidade de ter esses clientes e ao mesmo tempo atrativos que os mantenham interessados e adimplentes com a entidade.
Por lidar com informações, o mercado da entidade, embora de utilidade pública, é instável e assim depende quase que exclusivamente de como atua junto ao mercado. Para isso, são necessárias uma série de decisões e conhecimentos estratégicos que determinarão tudo o que diz respeito ao seu funcionamento, como política de preços, segmentos em que atuará, regiões geográficas que podem ou não atender, quais empresas possuem restrições cadastrais, o quanto uma proposta é ou não válida, etc. Desse modo, vemos que o CDL-Rio, embora seja uma empresa já consolidada, com seus mais de 50 anos de atuação, acabou optando por uma postura mais conservadora em relação ao mercado, já que busca por associados com os quais possa realmente contar para se manter, deixando de lado alguns novos clientes/associados com os quais acredita que terá menos ganhos.
