Diante de tantas inovações, o mundo corporativo tem se tornado cada dia mais competitivo. Sendo assim, é fundamental que as empresas busquem incorporar características que as diferenciem da concorrência.
Nesse sentido, uma área comercial bem preparada pode ser um elemento decisivo para o sucesso do seu negócio.
Vários pontos demandam observação, mas é importante dar atenção à análise de dados, definição de objetivos e estratégias, dimensionamento do time de vendas e estabelecimento de métricas de controle.
Saiba como estruturar o departamento comercial, de que modo isso possa ajudar a sua empresa a triplicar as vendas.
A análise de dados
Primeiramente, faça um relatório com o balanço das vendas dos últimos anos. Analise, depois, quais produtos ou serviços têm mais saída. Por qual média de preço, quais são as regiões com maior demanda, quais vendedores têm melhor performance?
Verifique, também, quedas acentuadas nas vendas e investigue os motivos. Colete tais dados com intuito de fazer um panorama da situação atual da sua empresa e vá para o próximo tópico.
Defina seus objetivos e estratégias
Para definir os objetivos do departamento comercial, antes de tudo tenha clareza do seu público-alvo, das práticas de mercado e dos diferenciais da sua marca.
Após estabelecer isso, escolha as melhores estratégias de atuação. Para tal, o gestor precisa ter em vista, portanto, a integração do setor comercial com o restante da empresa.
Defina as ações, os canais de divulgação e quais departamentos estarão envolvidos. Não se esqueça de definir, também, um programa de comissão que estimule a sua equipe e faça com que os vendedores se sintam reconhecidos. Crie metas de vendas e busque parcerias que, acima de tudo, fortaleçam a sua marca nas regiões que deseja alcançar.
Dimensione seu time de vendas
A partir do plano de ações traçado, estabeleça o quantitativo de pessoal adequado e monte a equipe. Talvez seja necessário remanejar pessoas, dispensar funcionários e admitir novos. Faça isso com a ajuda de um profissional de RH, assim será mais assertivo.
A organização da equipe pode ser feita por produto, por cliente, por região ou a partir da mescla de alguns desses formatos. Tenha em vista que tal estrutura não deve gerar competição. Pelo contrário: deve ser implementada com base numa relação de cumplicidade entre os membros do grupo.
A importância dos indicadores de controle
Antes mesmo de fazer essa estruturação comercial, defina quais indicadores de controle devem ser coletados ao longo do processo. Saiba quais sistemas e quem serão os responsáveis por isso.
Essa coleta é fundamental para uma análise posterior das estratégias que foram implementadas. Volume de vendas, tipos de produtos mais vendidos, dias e horários com maior fluxo de caixa são algumas das informações que contribuem para a validação ou reestruturação do plano de ações.
Uma estruturação comercial bem feita pode gerar resultados consistentes para o seu negócio. Portanto, treine o seu pessoal, tenha procedimentos claros para prospecção e pós-venda, bem como materiais de apoio bem elaborados. Isso irá aumentar as suas vendas significativamente, pois a sua equipe estará preparada para identificar leads, convertê-los em clientes e fidelizá-los.
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