5º Força de Porter – Qual é o poder de barganha dos clientes? Parte 2

5º Força de Porter – Qual é o poder de barganha dos clientes? Parte 2

As cinco forças definidas por Michael E. Porter, com destaque para o poder de barganha dos clientes
As cinco forças definidas por Michael E. Porter, com destaque para o poder de barganha dos clientes

A 5ª Força de Porter fala sobre o poder de barganha dos clientes. É óbvio que os compradores têm vital influência sobre uma empresa, e o quanto eles podem barganhar vai ajudar a definir o nível de competitividade dessa empresa.

Um exemplo dessa força de Porter na prática: quando você quer comprar uma cadeira para seu escritório em casa não tem muitas opções além de pesquisar preços, certo? Agora, uma empresa que estiver montando um escritório novo, e vai comprar cadeiras em grande quantidade, tem bem mais chances de negociar preços mais baixos.

Com um poder de barganha alto, os clientes podem pressionar os empreendimentos a baixarem os preços. Ou podem forçar a qualidade dos produtos a subir. No hábito da compra há sempre a busca por melhores preços ou outras vantagens. Mapear até onde pode ceder pode fazer a diferença na saúde da empresa.

O poder de barganha dos clientes e as mudanças de comportamento do consumidor

Antigamente, pensar sobre a 5ª Força de Porter era mais previsível. Hoje o crescimento das compras online é cada vez maior, acelerado pela pandemia e pelo desenvolvimento do fomento ao comércio virtual pelas redes sociais. O dinamismo das vendas, com isso, é bem maior, assim como os riscos. Um único cliente insatisfeito pode colocar por terra a reputação de uma empresa com milhares de clientes.

Vale lembrar do caso da Catuaba Selvagem. Um boato nascido no Facebook dava conta que existiriam vermes dentro de garrafas da bebida. A história se alastrou e o vídeo que “mostrava” os tais vermes chegou a ter quase dois milhões de visualizações. Isso obrigou a marca a ter uma rápida reação.

Então ter muitos clientes não é mais garantia de estar livre de sofrer com o poder de barganha deles. É preciso que cada um seja tratado com excelência de serviço.

Dá pra dizer mais: não basta ser líder em vendas. O pós venda tem que ser tão bom, ou até melhor. O cliente satisfeito tem o poder de elevar a marca, assim como o insatisfeito consegue afundá-la até com mais facilidade.

A empresa precisa então estar atenta mais uma vez a não apenas o que acontece internamente, mas em todo o conjunto. É preciso ter um bom produto, com qualidade e preço competitivo, que permita que o poder de negociar esteja em suas mãos, e não em poder dos seus consumidores.

Entendeu como funciona a 5ª Força de Porter? Veja como ela se relaciona com as outras forças:

O que são as Forças de Porter e quem é Michael E. Porter

As Forças de Porter formam um modelo de análise usado para mapear e entender as forças competitivas existentes em um setor de atuação. Esse framework foi criado na década de 70 e ainda hoje é ferramenta importante no planejamento empresarial.

O modelo permite fazer uma análise setorial dos principais concorrentes, atores e forças que se relacionam dentro de um mercado.

Ensinado em praticamente todas as formações de profissionais dos setores de administração e marketing, o modelo foi criado por Michael E. Porter, professor da universidade de Harvard. Nesse vídeo, de 2008, Porter explica como funcionam as 5 forças criadas por ele mesmo. (em inglês)

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GERALDO VEIGA

Diretor Executivo da Duplo Foco

Diretor Executivo da Duplo Foco
Construiu sua carreira profissional entre São Paulo e Rio de Janeiro, nas áreas de serviços Financeiros, Construção Civil, Bens de Consumo, Telecomunicações e Tecnologia da Informação. Possui mais de 25 anos de atuação empresarial definindo e implantando ações de estratégias empresariais em Marketing e Finanças. Administrador pela Escola Superior de Administração de Negócios (FEI-SP), com MBA em Marketing de Serviços e MBA em Gestão de Negócios TI pela FGV-RJ. É Mestre em Administração de Empresas pelo Ibmec-RJ (MsC) com especialização pela UFRJ- Coope-Crie em Web Intelligence e Analítica de Dados. Atualmente produzindo artigos na linha de pesquisa do campo da gestão e visualização de dados para empresas e novos produtos.

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