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27 de setembro de 2013

Marketing de Informações Para o Varejo – Método Zapros-LM Parte 6

metodo-zarpos-lmApós a aplicação do exercício das definições de critérios e regras da criação da Matriz de Decisão, os decisores do CDL-Rio concluíram que o problema era “estabelecer, a partir de critérios e regras de decisão preestabelecidos, parâmetros que possam determinar a participação ou não do CDL-Rio na escolha de empresas-alvo para venda de serviços”. Com o cruzamento dos critérios e das suas graduações levantadas pelo CDL-Rio, conseguimos visualizar os denominados pontos de ação, que derivam por sua vez em cinco tipos de conclusão:

Vende: com o simples cruzamento de condições já é possível determinar a participação no processo de vendas.
Não Vende: contrário da primeira condição, o cruzamento de informações não é favorável.
Avalia: o cruzamento de critérios não é o suficiente para tomar alguma decisão
Erro: o cruzamento de critérios produz uma seuqencia impossível que ão permite o tratamento da informação. Ex. Se a empresa não tem domínio algum de Análise de Crédito, como se coloca em posição de aceitar Riscos de Crédito?
Sem avaliação: quando se trata de cruzamento do critério com ele mesmo.
Para clientes com tecnologia carente, por exemplo, o CDL-Rio considera que o simples cruzamento destas informações não é suficiente para tomar a decisão, tendo que verificar a estrutura de comunicação do cliente. E para clientes que não possuem nenhum suporte de tecnologia, os decisores optaram por não participar em processos, pois este produto tem a WEB como apoio. Em alguns perfis com pouca tendência ao risco ou de atitude de compromisso com a utilização do suporte do produto Gestão de Crédito, segue-se para mais uma rodada de negociação.

A análise segue com os demais critérios e sempre que necessário os dados são confrontados para compreender o quanto o interessado pode ou não ser associado. O ponto crucial aqui é compreender que as discussões – e conclusões – que surgem dessa análise são determinantes para que se estabeleça os critérios que serão analisados e que possuem mais ou menos peso. No caso do CDL-Rio, os critérios são obrigatoriamente analisados na seqüência proposta, dentro da matriz. Uma análise de um dos critérios fora da seqüência ou isoladamente, pode trazer conseqüências desastrosas para o sistema.

Cabe dizer ainda que uma das vantagens do método é a sua sensível mudança de cenários e o quanto essa mudança leva a uma reavaliação de parâmetros. No caso do CDL-Rio o universo de decisores está baseado em pessoas que já possuem uma trajetória de criação de alguns produtos, o que pode facilitar a obtenção das regras de decisão. Certamente que, quanto mais complexa a empresa e os cenários, mais pessoas e opiniões estarão envolvidas, desencadeando um maior processo de negociação, tanto na determinação de regras, como em sua eventual renegociação. O diferencial do método ZAPROS-LM está justamente em permitir que seja usado como uma ferramenta eficiente e útil para a formação de uma equipe ficada em objetivos comuns, independente da quantidade de pessoas e setores envolvidos.

Faça o Download da Matriz de Decisão, onde encontram-se pontos de ação desenvolvidos pelo CDL- Rio para distinguir suas decisões de participar ou não de processos comerciais para venda de sistemas de informações

 

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